国美极信：套餐与电器捆绑销售

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　　国美放号在即，这对其转型而言，增加了一个什么筹码？自去年以来，国美致力全渠道零售商，虽线上线下整合力度不大，但毛利、销售收入均有微增，电器销售占据大头。因此，其通信业务的任务也较明确：捆绑电器销售，为零售业务引流。
　　或推无套餐模式
　　用户花多少买多少
　　两年前，国美与中国电信曾在转售业务有所尝试。或许是巧合，两年后（1月底），国美如愿拿到虚拟运营商牌照。3月份完成团队组建，确定业务名称为“极信”；4月份线下营业厅建成；5月份自建计费客服系统与中国联通对接。
　　目前，据国美集团负责人表示，已通过联通全部88个场景准入测试，计费、支撑系统搭建完毕；电信方面，也进入最后测试阶段，预计本周完成。
　　放号在即，但具体套餐尚未确定。“套餐会主打语音、流量均衡型，区别于基础运营商。”负责人表示，可能会坚持“无套餐产品”，让用户用多少，花多少钱。
　　前期，国美对到店用户进行了调查研究。“主要是语音、流量配比问题，对补贴、服务方式也进行了细致分析。”负责人称，初期会通过实体门店、网上营业厅、国美在线销售，获取第一批用户。
　　捆绑电器销售
　　吸引非国美用户
　　“通过转售业务中长期给公司带来盈利，只是目的之一，最重要的是通过于现有业务的交叉销售。国美可能会在套餐资费上做文章，将发展用户与电器销售捆绑，为国美引流。
　　“营销宣传方面，我们会进行线上线下的用户互动。在用户管理方面，将融合转售业务与主营业务会员，进行诸如资源共享、积分共享等手段，提升用户体验和用户黏性。”国美的逻辑是，通过虚拟运营业务，吸引更多非国美用户使用其通信产品，从而为门店带去更多客源。
　　为何重点捆绑电器？这是国美集团重中之重。据其2013年财报显示，影音、空调、冰洗、通信、电脑等电器品类，销售占总收入比达95%以上。
　　尽管去年以来，国美致力于全渠道零售商，但其在线上线下整合力度尚浅。过去一年，国美整合的措施有：线上下单线下提货、整合物流资源共享、线上线下会员积分共享等，但就同价、同品类、同供应链等关键环节，未迈出实质性一步。
　　综上背景所述，国美“极信”对主营业务的拉动，使命更为单一。
　　是否打免费旗号？
　　会适时调整资费
　　引流是一个说不完的话题，单纯的电信运营商并不好当。“虚拟运营商担负着较大的运营成本，如系统租用、保证金、专线成本、客户号码接入等。”
　　在模式上，基础运营商给虚拟运营商的业务模式也不同，可以批量打包，也可以按照语音、短信、流量计量核算。国美集团负责人表示，鉴于运营商批发模式、系统支撑条件等束缚，产品设计也受到限制，只在定价、品牌定位、市场推广、渠道营销有较大自主权。
　　目前，许多虚拟运营商通过战略补贴，打着“免费”旗号，吸引第一批用户。
　　“是否免费和什么业务免费，取决于各家虚拟运营商的市场营销目的和业务发展规划。”国美集团负责人表示，“我们会根据市场既定目标、用户反映来决定，若能对零售业务带来正面拉动，提升用户来店次数，我们也会调整资费模式。”
　　对话
　　盈利不重要 交叉销售是核心
　　Q:请用一句话，告诉用户一个用国美服务的理由。
　　A:国美极信是提供移动生活的服务商，会给用户带来通信以外的更多增值服务。
　　Q:如何吸引第一批“种子用户”？
　　A:初期通过改造现有门店并在掌上、网上营业厅以及国美在线进行销售，保证线下线上共同进行推广。
　　Q:虚拟运营商业务能不能成为国美的盈利业务？
　　A:国美参与转售业务目的之一是为了转售业务在中长期为公司带来盈利，更重要的是利用它结合现有业务交叉销售。
　　Q:虚拟运营商业务对国美而言，是一个什么样的战略位置？
　　A:利用行业特性，发挥产业生态圈的协同作用，建立一个以国美为中心的虚拟运营商产业价值链。
　　Q:怎么看待与基础运营商的竞争？
　　A:现在分蛋糕，必然有矛盾。我们会避免与三大运营商的直接竞争，为客户提供差异化服务，通过自身业务的精耕细作，能够提高基础运营商自身基础网络的资产利用率，先把蛋糕做大。